餐飲店為什么都喜歡用第二份半價這招，本來銷量不佳的一杯飲料，打上第二杯半價，立馬成了爆款。對于第二份半價的營銷手法，我們都不陌生，幾乎在任何餐飲店都能看到，最熟悉的莫過于肯德基、麥當勞等洋快餐品牌。與其他促銷手段相比，第二份半價似乎永遠不會過時，且年年有新意。
當然，除了第二份半價，還有第二件半價，第二杯半價加1元多一件等，實際上第二份半價就是七五折。但實踐證明：消費者更愿意為第二份半價買單。值得思考的是，第二份半價營銷手段為什么更具有吸引力？商家這樣做的目的又是什么？
每個消費行為背后都有邏輯可循。那么第二份半價背后究竟藏著什么營銷邏輯？首先一點，第二份半價之所以更容易讓人接受是因為擊中了消費者的占便宜心理，營銷界流行這樣一句話，消費者要的不是便宜，而是感覺占了便宜。當消費者感覺占了便宜時，就容易接受你的品牌或者產品，所以優惠活動對消費者有著巨大的吸引力。雙十一雙十二成為買買買的狂歡，第二份半價針對的就是這一心理，同樣一個消費者在單次消費的情況下，為第二份買單的可能性小，如果能讓消費者犧牲較小的金錢代價，就能獲取產品，不被說服都難。對于消費者來說，半價就能買到一份原價產品，而且本身產品價格不貴，這樣占便宜的事，何樂而不為？而對于準備買兩份的消費者，第二份半價相當于七五折優惠，也是撿了便宜。對于那些可買可不買或對價格敏感的消費者而言，他們可能會為了優惠而購買第二份甚至會叫上朋友一起拼單。商家通過這個營銷手段，既增加了與目標消費者之間的黏性，還吸引了潛在消費者，提高了店鋪知名度和曝光度。所以這樣討巧的營銷方式不比直接打折更有效。假如把第二份半價改成20元兩份，同樣是一份10元，但效果會大相徑庭。
同樣的商品只要付出半價就能得到。很容易讓人覺得占了便宜，而20元兩份。很容易讓人把焦點聚集到數字方面，少了購買沖動，這樣一種營銷手段，用***術語來說，就是差別定價策略普遍存在于大多數商家推廣策略中。以飲品店為例，一杯飲料的***成本是幾毛錢，而零售價是7元到10元上下，加上店租、人工、水電等附加成本。售出第一杯的時候，已經把這些費用分擔了，后面的第二杯只需要幾毛錢的***成本，即邊際成本很低。商家這樣做一來可以提高單品銷售量，借機推出新品，二來可以迅速銷售出平時不好賣的產品，比如雪頂咖啡，商家需要迅速推銷出去就會借助這樣的方式。同時這種營銷手段也能達到隱形漲價的目的。作為營銷方式的一種，第二份半價不僅有利于維護消費者關系，帶動額外消費，而且比起直接打折或優惠，更利于形成營銷噱頭。比如在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了有一種孤獨叫做第二杯半價。當然還有一種情況與孤獨無關，與吃貨有關，只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為兩杯都可以喝掉。隨著市場競爭的日益加劇，商家們對于消費者的爭奪逐漸進入了白熱化。對于品牌主而言，廣告信息要想在互聯網紛繁復雜的碎片化的信息海洋中脫穎而出，并不是一件容易的事，尤其是在數字營銷的重要陣地，社交網絡上幾乎每分鐘都有熱點產生，一個熱點還未握熱就已被下一個熱點取代，這讓不少品牌走上了噱頭營銷之路。
娛樂至死，不怕千夫所指，就怕沒人關注。于是為了吸引消費者眼球，各大商家使出渾身解數，除了第二份半價，類似的還有返利零元購等各種促銷噱頭，讓消費者眼花繚亂。近年來，電子商務的迅猛發展更是為品牌噱頭營銷推波助瀾，噱頭營銷也乘著經濟和技術發展之勢越來越為消費者所熟知，具有爆炸性效果的噱頭，即引發人們在互聯網上的轉發和討論，從而成為熱點話題。
相比其他促銷***，第二份半價無疑是給消費者投下了一枚重磅炸彈，極具誘惑力的噱頭，能夠以極低的成本十分有效的捕捉到消費者注意力，并在消費者當中形成話題，吸引他們參與和購買。而這樣一種營銷方式，成本又低，見效又快。
當下廣告投放門檻越來越高，第二份半價這樣的營銷方式能很大程度的降低營銷成本。值得一提的是，第二份半價在吸引眼球，降低營銷費用的同時，還能對企業的品牌形象構建有所幫助。無論如何，消費者對第二份半價營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套，而只要消費者愿意買單，營銷就算成功。
總之，無論是從短期還是從長期來看，第二份半價噱頭營銷都可以發揮出他不同凡響的作用。有人會問，像第二份半價加1元換購這種套路對于消費者來說是挺好，但是對于商家來說真的不會虧本嗎？背后的邏輯是什么？這還得從峰終定律說起，峰終定理說的是人們對一件事的印象，往往只能記住兩個部分，一個是過程中的最強體驗峰，一個是最后的體驗終，過程中的其他體驗對記憶沒有影響，比如星巴克的峰是友善的店員和咖啡的味道，終是店員的注視和微笑。盡管整個服務過程中有排長隊，價格貴，長時間等待***，不易找到座位等很多差的體驗，但是客戶下次還會再去。再舉個例子，一些兒科醫院會在診療結束后送給小孩子禮物，給他最愛吃的零食，這樣即便過程很痛苦，最后有一個甜的結果，那么他對這個疾病的痛苦印象就不會那么深刻，他心里也是高興。而第二份半價加1元換購也是異曲同工之妙。這個活動是發生在顧客主要消費行為結束之后的，而做好這個終就為了給消費者更好的消費體驗。再舉個例子，比如宜家在出口出售的1元錢冰淇淋，無論在哪里，價格都是一塊錢。很多人不明白宜家為什么要賣冰淇淋，而且還這么便宜，幾乎不賺錢，但是數據表明，宜家剛在中國每年就要賣出1200多萬個冰淇淋，為什么？其中就是利用了峰終定律，顧客雖然在宜家購物過程中存在不好的體驗，但是出口處1元錢的冰淇淋卻給宜家帶來了極佳的終體驗，成為人們記住宜家的一個標記。當人們在回憶起宜家的購物之旅時，會覺得整體行程都非常棒。而只要顧客對這一次消費的滿意度更高，那么復購率自然就上去了。所以1元錢的冰淇淋看似賠本，從長遠來說，商家賺了，而且一般第二份半價的都是店內的一兩樣單品。這樣做既可以快速去庫存，在付出較少順帶人工、店鋪固定成本的同時實現利潤最大化。除此之外，還可以帶動店內其他產品的銷售，比如在麥當勞大部分人點完半價飲料后，或多或少會再要點兒薯條肌肉，而這些額外消費帶來的利潤不僅提高營業額，還可以會抵消第二杯半價的成本，所以第二杯半價對于商家來說好處多多，而比起直接打折或優惠，消費者們也更吃這一套。總體而言，在核算好成本和利潤空間的情況下，采取第二杯半價策略，對于商家來說，可以賺取更多的利潤，對于顧客來說相當于7.5折購買商品，所以相比打折，第二杯半價這種營銷策略比簡單的宣傳打折更為有效，更能激發消費者購買欲，要是品牌促銷遲遲沒有頭緒，不妨借鑒第二杯半價這種營銷思維，換個角度，換個思路，或許問題會迎刃而解。另辟蹊徑未嘗不是一種好***。
